销售，什么是销售，无非是将产品或者服务以交易的方式提供给需求方，对于小公司来说，三四个人的销售团队，大家日常基本都在一块，管理起来一目了然，实际销售目标达成即可，日常的销售动作管理，其实管理人员是不太care或者说不重视的。借力打力，用自身蛮力解决问题一般来说，效率都远低于借力打力，而且还不一定玩得转。
开头扯两句与题目无关的话，上一次写对外的文字是2019年4月6号，距今313天，说好一个月写一篇任意题材的文字，口号喊的越响，现在的脸就越疼。不过趁着最近疫情滔滔在家SOHO的时间，我准备再次踏上打（写）脸（字）之路，不定时更新，涉及市场营销、平台运营、产品战略、个人杂感、偶尔追下热点的内容，开始种花。本文距上文时间相隔太久，但是我依然相信能对接下来要阅读的你，依然帮助很大，不信你接着看。全文5300字纯手打，请慢用。
销售，什么是销售，无非是将产品或者服务以交易的方式提供给需求方，对于小公司来说，三四个人的销售团队，大家日常基本都在一块，管理起来一目了然，实际销售目标达成即可，日常的销售动作管理，其实管理人员是不太care或者说不重视的。但是你换一个环境，到了大公司，涉及销售团队50人、500人、甚至5万人呢？你还是只要求他们达成了简单销售目标类似毛利、交易额就可以了吗？你还了解销售人员的销售过程吗？你是否关心销售人效、销售质量？这是销售管理岗，对于一线销售员来说，他们在自己日常的销售内容中，是否可以做到像正规军一样，训练有素，所指即所达呢？是否掌握着不同客户不同产品下的销售技巧呢？盲目的陌拜和打电话就能解决你的销售目标吗？你的个人成长难道毫无规律可循？我们公司之前的销售小伙伴销售能力参差不齐，从摸着石头过河的“野路子”，到后面经过整改变成了相对来说正规的部队，按照这一套体系走下来，第一个月大家基本都完成了自己的目标，而且最高达到了150%，接下来，我将围绕以上提出来的问题，按照自己跟团队实践并有效的经验，包含明确目标、需求挖掘、如何触达、匹配成交、客情维护、数据统计这6个精细化步骤做出我个人的详细回答。
一，明确目标，Hunter，要知道自己的猎物是谁，谁可以是你的猎物。
作为一个合格的销售精英，你首先要知道你面向的客户是谁，什么行业的？有什么需求？一般这类型的需求要成交需要接触几类人？一般来说做2B客户，特别是大B客户，决策链都比较长，要想成交可能不止一个人拍板，拿SAAS销售来说，要想成交，就可能要跟使用者、需求者、协调人、决策人，甚至是财务、法务等做对接和沟通，使用者其实就是实际在使用的人，需求者是有采购这套服务的需求的人，采购后以便快速帮他完成KPI或者提高他所辖团队人员的工作效率等，协调人一般是采购部门或者运营部门，来根据自己公司内的需求以及市场上能匹配此需求的产品方做对接；决策人可能就是部门Leader、CEO等，有些时候会可能还会因为付款时间、合同条款跟财务和法务说个好几天。链路里的每个人需求其实都不一样，项目经理是项目进度，财务是成本，法务是合规合法等等。听起来很乱，但是你只要掌握主次即可。按照我自己的经验，先找发起人，这个发起人可能为了快速完成他自己的kpi或者要提高自己部门人效要使用你的系统，一般这样的人是有一定话语权的，是关键的突破口，当然，如果你觉得不好突破，你可以退而求其次，从专员入口，谁是真正执行人，使用者，因为没有你这个服务而苦不堪言的人，不建议直接找CEO这类在决策层中上的人，因为他们时间很少，又对自己下面某个部门的需求其实不是很清楚，他们绝对不是一个好突破口，除非你跟他们CEO很熟，那另当别论。
再扯点衍生的，从生物学的角度来说，食物链有很多种，一个种类可能会处于多个不同的食物链中，你作为一个Hunter，你要知道你的客户会在哪些食物链中出现，有几级，知道这个很重要，这个跟你的拓客能力和拓客范围是挂钩的。比如说，我是做线下推广场地匹配的，有哪些客户需要推广，这是一条链；在线下推广过程中，涉及到策划、搭建、音响、物料运输、在场兼职，每条链你是不是都可以拓展？做策划的是不是对接过做推广公司的？做搭建的是不是接触过？运输公司有没有接触过？
还有一点，除了食物链上直接的上下级关系，在长（拓）胖（客）的路上，我们能吃的太多了，就比如下图的生物链来说，蛇可以吃老鼠，但是也可以吃青蛙，也可以吃蜥蜴等，拿到人的层面，很多人吃很多我们没吃过的，也不知道能不能吃，但是煮熟了似乎可以吃，这个是一个不太恰当的比方，其实我是想表达一个直接需求客户、潜在需求客户、伪需求客户的概念。直接需求客户好理解，就是自己想要啥的客户心里有数；潜在需求客户呢，就没数了，也不知道自己有哪些需求，你给我提供的解决方案有没有用我不知道，我反正现在自己过的挺好的；伪需求客户呢，就是觉得自己用你这套方案真的有用，实际没卵用，你要指出来，这样的客户需求不要接，要告诉他实情，切记不要为了实现销售目标而去实现销售目标。
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二，需求挖掘，怎么才能吸引到目标？
明确了目标，我们不要急着去找目标，找到了总不能大眼瞪小眼吧，我们要知道目标需求点在哪里，什么方式什么内容呈现给他，他才会感兴趣，然后怎么挖掘他的需求？
从无到有，对于现在没需求但是有潜在需求可以挖掘的客户，怎么来吸引他？首先，准备一份行业案例，里面包含了该客户同行业下的企业经营现状，可以讲一下缺口有多大、效率有多低之类的，尽量要真实数据，不能造假和过分夸大，然后描述下你们公司的经历、实力，比如说公司有什么牛人、什么厉害的实验成果、技术专利、国际大奖等，最好表明下跟其他同品类服务的公司的差异化，拿出你们的核心竞争力；接着就是描述对接过的客户，使用后的反馈和效果，帮客户解决了什么的问题，能用数据佐证的就尽量拿数据，能拉到客户站台更好；以上组合拳，特别是对于同行的刺激，还是很有成效的。
从少到多，客户跟你合作过，或者在这方面有过简单的尝试，那么你要做的就是扩大客户需求量，加大复购投入；从SAAS产品来说，最常见的方法是，拉着客户阶段性复盘总结，当然拉客户之前也要自己准备好自己复盘的东西，比如说售前哪里做的不够好，服务部署上去以后开发有没有延误工时，实际应用人数有多少？数据准确率高不高之类的；然后紧接着呈上下一个阶段的改良计划，要切实围绕你和客户最后的复盘结果来，有针对性，切记不要围绕你的新功能新亮点，对客户来说，用不上等于没啥用。
从大到广，根据六度空间理论，你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。各行业圈其实很小，把你现在的客户维护好了，很多客户会主动给你介绍行业内的有同样需求的客户，到时候你可以给客户来点折扣，或者为客户做点宣传之类的，资源互换，你好我好大家都好。
借力打力，用自身蛮力解决问题一般来说，效率都远低于借力打力，而且还不一定玩得转。借力，比如说我们可以借竟对的力量，如果竟对恶意竞争包括抬价、压价、搞事情制造舆论等，我们要回击，并且最好留到实据，告知客户，现在是什么情况，谁在背后搞事情，谁都不能坏了市场公平竞争的场，你的服务好，你的质量好，那我自愿退出，如果恶意竞争，就脱离了“服务”的初衷。前面讲到的潜在客户，拓客能力，很多也是在借力打力，借同行的力，借着合作客户的力等；
三，如何触达，通过什么方式找到客户，并且产生联系？
线下陌拜是我最不提倡的方式，当然这个也要分什么时间段以及是什么产品什么客户类型，还有什么样的需求场景；比如说，你的客户是传统行业，做机器开关的，他可能并不懂你在电话里跟他描述的行业趋势，他可能就只想着安分赚点自己的钱，小富即安，那么这样的客户，你可能就需要陌拜或者直接约定好时机拜访了，当面讲单刀直入效果更直接，早期的阿里就是这样的切入的。我们还拿一款SAAS产品为例，如何触达，首先你可以通过内部CRM（提前预告下，后期将根据我自己和销售、产品团队的实操经验写一版关于如何利用CRM工具化、流程化、数据化的实现销售管理）留存下来的客户信息，直接跟客户沟通，这是客户自己找上门的情况；如果你知道明确了客户是有需求的，但是客户没主动找你，你怎么找到他？首先，你可以通过客户官网上的联系电话找到对应的负责人，还可以通过邮箱发送之前准备好的公司简介和解决方案等材料；当然你还可以根据行业来找你的客户，根据天眼查、企查查这样的第三方工具来切入；还有人说了，我找他，他也有需求，但是不理我，为什么呢？十有八九是你沟通方式不对，你是一个销售专员，但是人家是一个总监，你说怎么沟通，职位层级就不对等，那么你可以以小学生的心态虚心求学，一般来说，大佬们还是狠愿意对年轻人一些指导的，你们熟悉了，后面可以让你的领导来跟你一起来拜访，都是自然而然的事情，既满足职位对等，让客户跟你关系更进一步，也满足了你碰面的需求；
还有一个重要的方式，那就是入圈，之前讲的都是单个切入，如何做到更大范围的触达呢？那就入圈，怎么入圈，常见的线上入圈方式有：加群（再预告下，后续会写一点关于入群的攻略），看论坛、看贴吧，客户会去哪些地方，你就跟着去，设置是客户学习的地方，你也要去，比如说，做商业地产，有商业地产多点经营展位类似的培训，他们肯定会去，你也可以去；还有客户的招聘网站、客户行业的资讯平台等，这里面很多东西可以再细化，比如说在展会加好友要好友当面通过，很多客户当时口头说同意加好友，后面忘记了同意或者随着时间的推迟，他可能不会再点同意了；再比如说加群，加群以后应该有一个自我介绍，或者说符合群场景的招呼等等；线下入圈 方式有参加展会、线下沙龙、培训交流会等；
四，触达到了客户，怎么促进转化和成交呢？
首先，对于客户公司的类型要了解，年体量是什么样，需求量大不大，预算如何，拿单难度高不高等，可以根据象限法则来，按照体量和紧急程度来划分自己跟进的节奏，这就好比我们在学习的时候，要知道哪些是送分题，哪些是难度题，哪些是易错题，哪些是高分题，对于在最短时间内不挂科的同学来说，找到这些送分题、高分题、易错题，不要说拉开跟别人的差距，保证60分还是很好达标的；其次，要知道你接触的人是处于决策链路的哪一个环节，之前也说了，一条链路里每个人的需求其实都不太一样，关心的点不一样，不要那些固定的需求或者ppt照搬给所有人讲解，对什么人讲的侧重点要清晰；然后，要让客户觉得你是做好准备来的，细节问题不能忽视，比如说宣讲的时候要着正装，讲话语速不要过快；紧接着，要留意客户动向，此时客户是在比价还是说内部调整，项目进度延期，延期是什么原因，这个环节要注意两点，第一个就是用意别太明显，目的性太强往往让人反感；第二点就是比价也要聊清楚现在客户跟谁在比价，大概差距多少，再次强调下我们的优势，比如说服务优势，价格优势，经验优势等；同时做双边平台的要留意供给端是否保障，库存是否稳定提供等；
五，客情维护，把客户当朋友，真当朋友！
有人跟我吐槽过一些销售人员，说有需求就找他们，没有需求就不理不睬，这是相当不专业或者说不好的做法；抛开业务，待人一定要真诚，可以交朋友，但是目的性不要太强，要有底线；还有人说了，我怎么做，很多时候客户根本不理我，我给大家讲一下小技巧。第一，找到共同话题；第二，洞察需求；共同话题很简单，找到每个客户的客户画像，录入到CRM，比如说，他是个篮球迷，喜欢科比，一周打一次篮球，他是个安徽人，喜欢拍照，等等，这些动态标签和固定标签，你跟他聊这些，能没有共同话题嘛？还有就是互动，朋友圈的互动尤其重要，可以帮客户点个赞，写点风趣的评论，甚至是帮客户实现下朋友圈里的需求等；洞察需求，分为三层，生活需求、心理需求、工作需求；生活需求是投其所好，客户喜欢钓鱼你给他推荐好的农家乐，客户打游戏你打的比他还好带他玩，客户没有对象你帮客户介绍对象等；心理需求，就是跟着客户心情来，最常见是就是吐槽和分享，吐槽老板，吐槽同事，吐槽加班，吐槽热点，分享生日，分享游玩经历，分享奋斗经历等；工作需求，客户现在在公司处于什么阶段阶层，是否有晋升需求，是否可以帮客户美言，宣传等，让客户看到你的用心；还有些客户是潜力股，现在职位很低，但是你看到了他的潜力，认可他的能力和努力，也要真诚相待，说不定以后人家就平步青云了呢；
六，数据统计，不会利用数据的销售不是一个好的销售
数据大部分情况下不会说谎，最具有表象化的体现，利用好数据，绝对能让你在一般销售中脱颖而出。我对以下几个数据着重讲一下：行业销售淡季旺季，市场销售公司份额和个人份额，成交客户和丢单客户类型分布，实际目标完成率，销售额毛利额毛利率同比环比；然后围绕着自己的结果数据扩大比较范围，跟其他销售比较，跟平均水平、最高水平比较，找差距，要做第一名，就要先向第一名学习。具体怎么使用这些数据，怎么分析，这个后面等我写到如何使用CRM完成对销售过程进行流程化、数据化、工具化的改造中详细描述。
最后，是我自己在做销售管理过程中的一些忠告：
1.注重细节，意识决定你能走多远，方法决定你行走的速度，细节决定你下一步的成败，比如说话术、销售动作SOP等；
2.永远不要以为万无一失，哪怕你签了合同，哪怕你跟你客户是兄弟，意外随时可能会发生，我们能做的，只有把事情尽可能的做好。
3.好的方法固然重要，但是努力更重要，量变会引起质变，好的方法可以提高你的转化，但是量变会改变你的总量；
4.先人一步，要想在客户前面，提前给客户搞定一些事情，或者给客户想好可能遇到的问题以及解决方案；
5.低价和私收不一定意味着能成交，客户看重的更多是价值，你也应该让客户看到价值。
最后，非常感谢阅读到这里的朋友，希望以上内容能对你有所帮助，如果你有更多想法，涉及市场营销、平台运营、产品战略、个人杂感、热点关注等内容，都欢迎随时沟通，点下关注不迷路，谢谢。
