督导主要是关注销售，人员，买手是关注竞品跟产品。例如，现在疫情期间，商场没有人流。销售拜访卡、数据表格：公司要求填写的表格，如销售数据记录表格、店内检查记录表格。
如何巡店？
参与：冷芸时尚8群群友
时间：2021年12月5日
庄主：凯丽-杭州-买手
▼ 以下的冷芸时尚圈讨论是就行业问题的讨论及总结。这些分享属于集体智慧的结晶。（它们并不代表冷芸个人观点）。希望通过此种方式能让更多行业人士受益！
通过巡店，我们可及时发现并解决店铺存在的问题与公司管理细节上的不足，提供有效沟通平台，加强店铺与公司之间工作上的协调，最终帮助终端改善店铺业绩。
｜一｜
巡店的目的和意义
庄主:
大家觉得巡店重要吗？以及这样认为的原因是什么？
芸友Blake:
我来参与讨论主要想了解下甲方看店关注的维度。
芸友饭饭:
我觉得做任何一个事情，线下门店的销售情况，服务人群和员工都需要关注并且及时改善。
我目前的工作是服装买手，工作中经常需要巡店。我平时巡店的目的是看看各个地区的销售情况，服务人群，还有观察周边的竞品品牌。做服装买手真的很需要知道各个门店的服务人群的占比，这样才能更精准的选品。因此对我们来说，巡店是必不可少的。虽然我们知道市面上的流行元素，色系，但是不去巡店就不知道，我们的消费人群能不能接受这样的流行元素，我们前端需不需要去做改善。
对我而言，巡店的目的是为了能更好的选品，增加各个门店的销售率。我们对竞品关注也很高，终端是直接对接消费者，确实很重要。
芸友晓颜:
公司偶尔会有巡店的任务，需要多多了解学习。虽然是设计工作，但是每到节假日会有巡店的工作，因为是今年新入职，所以现在主要目的是了解产品，调整陈列。我观察竞品时会看看对方卖什么卖得比较好，卖什么色系。
庄主:
是的，要清楚知道终端情况。
芸友Juju:
买手的工作中巡店非常重要，盯店铺的销售，看店铺的商品、店铺的商品陈列和店铺员工聊一下销售情况。
芸友Ariel斐斐斐:
目前我在一家私人首饰店打工。我和老板会休息日两人一起出去探店，也不算巡店，主要为了学习其他门店优势和发展还有客源。
冷芸博士（专注商业与职场）:
我知道很多人巡店，但其实不知道巡什么？大家巡店要填写巡店日志吗？
庄主:
终端管理也非常重要。
芸友Ariel斐斐斐:
我们店长也关注装修。
芸友饭饭:
我也巡店，但是观察员工，是运营部负责。所以买手会更注重产品，每个岗位去巡店，注重的不一样，我都会观察。督导主要是关注销售，人员，买手是关注竞品跟产品。
芸友晓颜:
我们有专门的督导分区负责巡店，她们巡店会比较频繁，并且需要和员工沟通，了解库存和销售情况。
庄主:
是的，中台不同部门巡店的目的是不一样的。
芸友Juju:
需要和店铺工作人员当面沟通之后你才会更确切地了解产品的具体情况。
芸友Blake:
巡店从人货场角度看：员工状态、服务流程、顾客的行为，不同类别产品，产品分类，主推陈列位，产品库存，色彩/陈列逻辑，产品销售的问题，场地状态，物料是否完整，存在的提升点，商场物业等问题。
庄主:
商场是“以营运为中心，以招商和推广为两翼，以物业管理为基础”的管理模式。
芸友晓颜:
有些问题在盘存的时候会看出端倪，有些却必须去门店看。比如有几款衣服门店只有几件，但一直没有销售出去，到门店看过才知道衣服的印花印出去了，很明显，不好卖必须要做清仓处理。有些店员会直接请示后处理了，有些需要督导去教。
芸友饭饭:
而且还有一些情况就是，周边竞品生意很好，自己的生意上不去。所以也是需要去门店看看是什么原因？是不是员工，还是货品，还是模特，陈列不够吸引人的原因？然后再进行调整。
庄主:
有的人巡店是为了解决门店的问题，有的人巡店是收集零售终端经营情况，为了中台能更好地做决策。
芸友晓颜:
另外，督导巡店一般会教员工怎么销售，如何提高业绩？例如，现在疫情期间，商场没有人流。督导会教她们发微信朋友圈，或者在商场早会上做介绍推广。
芸友晓颜:
我们公司好像没有巡店日志。每次有什么问题都是直接在周一开会讨论。
芸友饭饭:
对，我们就去把看到的问题整理出来。各自觉得该怎么处理，方案整理之后，周一进行开会讨论，
庄主:
你们巡店一般什么时候去呢？一年是怎么规划的呢？就巡店工作本身，可能会遇到的问题，比如：走马观花，无法发现问题；发现问题，分析不出原因，无法解决；分析原因，制定措施无法落地，解决不了问题。芸友饭饭:
我们是一个月固定去两次。一次去一个区域，区域选择就是一次去销售比较好的区域。一次就是销售较差的区域，进行分析。我是属于商品部门，每个部门的关注点不一样。发现的问题也不一样。
庄主:
70%的人巡店只能发现问题，然后指指点点；20%的人能对问题进行有效分析，找到原因；10%的人能解决问题，比如培训导购销售技能。一般零售企业都有巡店制度，有一个固定完善的制度，让各个部门有计划、有系统地执行每件事情，从基层店员到高层，都依照制度，管理所有细节。芸友孙容浩:
我作为顾客可能进店后会关注那几个点：
1.店面的光线和产品让我会不会觉得舒服。
2.我喜欢自由一点的店员态度，不喜欢太热情，但也不能不对着我微笑。
3.店面布局的合理，让我在里面绕时，觉得走一圈很舒服。
｜二｜
巡店的准备工作
庄主:
接下来我们讨论巡店的准备工作，巡店不能为了出差或者到了出差的时间而出差，而是应当带着目标，未解决问题而出差。大家是否认同这个观点呢？大家又是如何安排自己的巡店计划呢？零售工作的事非常琐碎，所以计划性是非常重要的。
芸友饭饭:
关于巡店的准备工作，由于我是负责货品这方面的，所以我首先会先了解这个区域的气候，还有我负责的品类在这个区域的销售情况，还会关注色系情况。负责货品的，基本上去到门店，关注点还是在货品上面。因为去到门店，就是为了销售额能提高。所以会首先看看是不是货品的问题，在看看服务的周边人群，在者就是销售人员。
芸友Juju:
我会准备一些报表，例如MTD（月累计）以及WTD（周累计）的销售情况，然后我会看一下这个店铺的畅销款和一些滞销款的数据等等之类，最主要关注点还是在货品上面，顺便和店员联络一下感情，也为了以后更好地工作。
庄主:
包括拜访时间、拜访的门店情况、所要完成的报告、所需要的辅助工具、拜访所期望解决的问题。整理销售文件夹，放入销售所需的销售提案、数据分析、效果图、参考资料等。里面可存放门店档案资料，销售拜访卡等，销售文件夹将有效提升销售的专业性和说服力，同时提高巡店管理的效率。现场反馈（系统、数据无法反馈的信息，基层最真实的信息）：近期门店生意如何？有何困难？
竞品如何？是否有新开整改意向与公司业务层面配合情况？
导购自身情况？
如果是商场店，还需要跟商场管理人员沟通。
区域门店信息：
生意份额、销售区域划分、店铺分布及数量，区域交通情况，区域消费者画像，区域商业生态分布情况。单门店信息：资料卡、店面布局图、货架陈列图，相关单据、历史销售数据、联络名单、名片复印、公司资料等。
销售拜访卡、数据表格：
公司要求填写的表格，如销售数据记录表格、店内检查记录表格。培训、实地教练资料：培训记忆卡片、资料等，便于复习索引、实地教练资料、店内改进行动方案。
日志、工作资料：工作笔记本、日历、日程安排，日、周、季度工作计划，工作重点、销售进度计划与实际达成、销售、客户发展规划。芸友饭饭:
我巡店的时候还会随机问几个进店看了不买的顾客原因。
庄主:
跟顾客的沟通，顾客对产品的反应也很重要。
芸友Juju:
其实可以在旁边聆听销售情况，很直观地了解顾客反馈。
庄主:
一般购物中心都会有各个专柜销售数据，抓得更紧的还能知道各个品牌卖得最好的是什么，补货一般只有百货会有具体到单品的数据。
芸友晓颜:
我们和商管沟通一般是联络感情，了解商场最近的变动。例如，有没有更好的位置出来，是否可以给到我们公司，有没有新的活动，能否参与，能否占据显眼的位置。近两年疫情影响很多商场都是负增长的状况，所以要入驻商场一定要慎重。
庄主:
会有这样的情况存在，但是这个是不对的，不是所有的招商都这样。同样，在谈判的时候，收集必要的信息也很重要，也要辨别对方提出的信息。比如商圈情况、客流情况等，这种问一问业内的同行就知道了。乙方也不可能说甲方说开这里一年500万你就去开了。
芸友Blake:
即便都是准确数据，也可能会春秋笔法，只报好的部分，需要多方验证。
庄主:
我发现大家对怎么跟甲方打交道很感兴趣。
我作为甲方，我的真实想法是，非常希望和乙方一起去努力经营，不仅仅是一个手续方面的，而是希望乙方能在自己的场子里投入更多资源。毕竟现在很多行业是乙方市场了，乙方每年花的营销费用不比少呢。渠道那么多，信息也是透明的。
芸友饭饭:
我觉得去商场的话，应该是价格定位和品质这一方面。你的定位，品质，取决于你的服务人群。
芸友孙容浩:
品牌定位要准确。我觉得在工薪阶层偏上一点点。现在淘宝把价格压的太低。
庄主:
零售的工作的事非常琐碎的，在这里跟大家介绍一个工具，可以有效提升工作和生活效率——PDCA循环。做PDCA目的是为了在进行某个任务时可以做到有始有终有结果，成为一个靠谱的人做靠谱的事。闭环理论来自PDCA循环，由美国的一位质量管理专家提出。我理解的质量管理，也可以理解为工作质量管理，巡店效果管理。
Plan-Do-Check-Act/Action计划-实施-检查-调整P 计划：根据任务找出问题所在，确认原因并根据问题提出解决方案D 执行：确认谁来做，做什么以及什么时候做C 检查：及时反馈任务的进度，督促大家按时完成目标A 行动：总结新产生的问题，转入下一个PDCA循环继续解决。在闭环思维的理论里，有三个至关重要的重点，理解透彻后更能帮助我们理解这个理论，并灵活运用在生活和工作当中① 接到任务是要和任务发起人沟通清楚，确定目标② 截止时间前给到及时反馈，如果在执行过程中发现新的问题可能导致无法按时完成，要及时反馈上级③ 闭环思维中，需要不对跟踪任务的进度让执行不脱离预期规定的轨道。
除了完成待办事项，有些长期要做的事情，还要做跟进、复盘、归档等后续工作，巡店是一个周而复始的项目。
｜三｜
巡店时的事项
庄主:
上一节内容讲了巡店工作的准备事项，接下来讲巡店过程中的事情。今天我们先探讨如何通过巡店解决店铺经营的问题，以及发现公司管理细节上的不足。
督导在巡店的过程中，通过对门头、橱窗、焦点展台等一眼能看到的问题进行检查和评估，适时观察员工的仪容仪表、对顾客的态度及专业知识水平。通过对销售数据的分析来发现问题，从而分析问题，找到解决问题的方法，从根本上提升销售业绩。并且从人、货、场角度看。
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